Depuis son lancement en 1999 sur le marché français, Europresse a beaucoup évolué.
   
Le nombre de ses clients, comme le nombre de titres offerts en ligne, a significativement augmenté et, par conséquent, le chiffre d’affaires total comme le chiffre d’affaires par client ont suivi le même mouvement.
   
L’interface de recherche a par ailleurs été significativement améliorée et de nouvelles fonctionnalités ont été proposées (voir Bases n°169).
   
Mauricio Fernandez, Vice Président Business Develop-ment de Cedrom-SNI, est désormais en Europe deux mois et demi par an et, le reste du temps, gère depuis Montréal le bureau de Paris, dont le directeur n’est pas remplacé pour le moment.
   
Nous avons eu l’occasion de le rencontrer et de lui poser des questions susceptibles d’intéresser les lecteurs de Bases.
   

Bases : Comment définissez-vous la vocation de Cedrom-SNI ?

   
Mauricio Fernandez : Nous nous définissons comme des experts en gestion et en diffusion d’informations presse.
   
Notre chaîne de traitement des informations aboutit à la constitution de banques de données.
   
Ces banques de données sont déclinées en produits d’information à destination des professionnels – comme Europresse en Europe, Eureka au Québec et Newscan au Canada anglophone –, et en une série de services destinés aux éditeurs de presse.
   

Bases : Vous avez été, il y a longtemps, très actifs en matière de cédérom. Où en êtes-vous aujourd’hui ?

   
M.F. : L’activité cédérom est en baisse, sauf en France.
Les cédéroms sont achetés essentiellement par des écoles ou des bibliothèques publiques, qui souhaitent prévoir un budget fixe pour une consommation illimitée.
   
Je pense que la bonne tenue de l’activité cédérom en France tient à trois raisons :

- la qualité et la fiabilité des connexions Internet ne permettent pas d’assurer la tranquillité totale liée à l’utilisation d’un cédérom ;
- une attirance pour le développement de collections qui reste fort, même si elle a tendance à s’atténuer ;
- le même logiciel est utilisé depuis 1995 pour plusieurs titres (Le Point, La Tribune, Le Monde, Libération, Le Monde Diplomatique). Il n’y a donc qu’un minimum de formation à l’interrogation à assurer ; cet intérêt a été renforcé avec la mise en place des 35 heures.
   
Au Québec, nous sommes passés au concept de “biblio branchée”, qui est comme une série de cédéroms virtuels. Bien que l’accès se fasse en ligne, les règles commerciales appliquées sont les mêmes que pour le cédérom, avec un tarif fixe et une consommation variable.
   
Les premiers mois de ce produit n’ont pas été rentables car nous avons dû redimensionner le serveur, pour absorber des pointes importantes de consommation. Ces consommations ont pu représenter jusqu’à 80 % de l’activité du serveur.
   
Nous avons rétabli les choses en tenant compte, pour la facturation, du paramètre "nombre d’utilisateurs simultanés", et pas seulement des contenus visualisés.
   
Si le prix du cédérom Actualité Québec – ou l’accès illimité à son contenu en ligne – vendu à une entreprise, est de 2 500 $, ce même accès est vendu 2 000 $ à une université et 400 $ à un lycée.
   
Nous acceptons de supporter cet investissement car il s’agit de notre clientèle de demain.
   

Bases : Quel type de clientèle professionnelle visez-vous ?

   
M.F. : Le schéma de principe est que l’administrateur du compte Europresse est un professionnel de l’information, qui gère l’ensemble des accès, y compris ceux des utilisateurs finaux.
   
Il peut, par exemple, établir des stratégies de veille et les mettre à la disposition de l’ensemble des personnes de l’entreprise.
   
L’utilisateur final a donc la possibilité :

- d’établir lui-même sa stratégie de veille ;
- de choisir parmi celles établies par les documentalistes de l’entreprise ;
- de choisir dans celles proposées par le serveur, à partir des 430 sujets utilisés pour l’indexation des articles, ou à partir de stratégies mises au point spécifiquement pour l’entreprise.
   

Bases : Comment établissez-vous ou gérez-vous la relation avec les clients et les prospects ?

   
M.F. : Nous avons clairement différencié les fonctions des vendeurs des fonctions de chargés de compte qui accompagnent les clients dans le développement de nouvelles solutions.
   

Bases : Comment trouvez-vous de nouveaux clients ?

   
M.F. : Il y a encore de nombreux clients potentiels qui n’avaient pas entendu parler de nous.
   
C’est pourquoi nous pratiquons en France le télémarketing pour identifier des sociétés ayant des potentiels minimaux de consommation. Ce sont alors les ingénieurs commerciaux qui prennent le relais.
   
Nous obtenons aussi des retombées de notre présence dans certaines écoles de commerce et dans certaines universités. C’est ainsi un étudiant d’une Ecole de Commerce qui, à l’occasion de son stage, a convaincu l’entreprise qui l’accueillait de s’abonner à Europresse.
   
On observe aussi que les gens se parlent à l’intérieur de certains réseaux et, en particulier, parlent de l’intérêt qu’il y a à utiliser nos services.
   
Nous avons également observé que, depuis la dernière édition d’IDTNet, nous recevons des appels spontanés de personnes intéressées.
   
Et enfin, la mobilité nous apporte de nouveaux clients. Un client satisfait d’Europresse souhaite en effet continuer à utiliser nos services lorsqu’il change d’entreprise.
   

Bases : Quels services proposez-vous aux éditeurs de presse ?

   
M.F. : Nous leur proposons une trousse d’outils pour qu’ils n’aient pas à maintenir leurs banques de données d’archives.
   
Nous leur assurons un  back-office transparent. Nous nous occupons, par exemple, des modifications à apporter pour prendre en compte les spécificités de la nouvelle version d’un browser. Europresse ne visant pas le grand public, la complémentarité avec les sites des éditeurs, visant plutôt le grand public, est excellente.
   
Nous nous rémunérons sur la vente des articles qui sont vus sur notre serveur et, s’ils sont gratuits sur le site de l’éditeur, c’est le journal qui nous rémunère sous forme de contrat de service.
Cela permet une baisse très significative du coût du site d’un journal.
  
Il est intéressant de noter que si les visiteurs d’Europresse visualisent en moyenne 2 à 3 articles par recherches, la clientèle qui interroge le site d’un journal dont la visualisation des archives est payante peut faire, en moyenne, 130 recherches avant de visualiser... un article !
   

Bases : Vous avez lancé en mai dernier une nouvelle interface permettant, en particulier, d’effectuer des recherches avancées. Quelle est votre démarche ?

   
M.F. : L’idée générale est de redonner aux utilisateurs la puissance de la recherche avancée des anciens systèmes. Nous avons mis au point avec NStein une indexation de tous les articles de plus de 300 mots, qu’ils soient en français ou en anglais.
   
Nous intégrons par ailleurs dans les recherches avancées les fonctionnalités demandées par les clients, par exemple la troncature et, plus récemment, le KWIC (visualisation d’un mot de recherche dans son contexte) sur la première occurrence.
   
Nous pensons aussi, à moyen terme, à la possibilité de combiner des étapes. Mais nous sommes très prudents quant au rythme de développement de ces améliorations.
   

Bases : Comment se situent respectivement vos activités canadiennes et françaises ?

M.F. : Sur un chiffre d’affaires global d’environ 50 millions de francs, le chiffre d’affaires réalisé en France est équivalent actuellement à un tiers du chiffre d’affaires total, le reste étant réalisé au Canada.
   
Aujourd’hui, l’activité au Québec est plus importante que l’activité réalisée en France, mais la croissance vient principalement du marché français, et je pense qu’à terme, l’activité en France va dépasser celle du Canada.
   
À titre d’exemple, à clientèle constante en France, le simple élargissement de notre offre a engendré une augmentation de chiffre d’affaires de 45 % et comme nous avons, en plus, de nouveaux clients…
   

Bases : Justement, ce développement en France avec des prix assez sensiblement inférieurs à ceux de L’Européenne de Données ne se fait-il pas au détriment de cet agrégateur-serveur, installé depuis longtemps en France et dont une partie de l’offre, en particulier les quotidiens nationaux, est très proche de la vôtre ?

   
M.F. : Je voudrais réaffirmer que nous ne sommes pas venus pour concurrencer L’Européen-ne de Données, mais pour développer le marché. Une politique de prix élevés permet à un nombre limité de clients de se payer l’accès à ce type de service. Nous sommes persuadés qu’une politique tarifaire adaptée, comme celle d’Europresse, dynamise et augmente la taille absolue du marché.
   
En ce qui concerne nos tarifs, je peux vous dire que nos prix en France sont supérieurs à nos prix au Canada, compte-tenu d’un coût de la vie supérieur de ce côté-ci de l’Atlantique ; ces prix sont du même ordre de grandeur que ce que nous observons dans l’industrie mondiale.
   
Nos prix ont d’autre part été établis en fonction de nos modes de fonctionnement :

- nous sommes propriétaires de la technologie que nous utilisons et qui est améliorée en fonction de l’évolution de nos besoins et des finances disponibles ;
- nous avons spécialisé notre chaîne de production dans le contenu presse ;
- nous amortissons nos investissements sur trois marchés.

Cela étant, nous avons légèrement augmenté nos tarifs, le prix de référence passant à 3 € ; mais les clients de la première heure ne seront pas touchés tout de suite par cette augmentation.
   

Bases : Quels sont vos projets de développement ?

   
M.F. : Un premier exemple est la mise à disposition de photos et d’images. Nous maîtrisons les problèmes techniques, mais nous examinons plusieurs options au niveau de la façon de faire et au niveau commercial.
   
À court terme, nous déploierons avec plusieurs éditeurs notre solution de DRM. Cette solution permet aux utilisateurs d’acquitter les droits de republication, tant dans l’intranet que dans l’Internet. Ces nouvelles applications permettront à nos clients non seulement de pouvoir visualiser l’information presse, mais aussi de la reproduire dans des contextes précis.    
   
En matière de sources :
- nous allons continuer à élargir l’éventail de nos sources francophones, nous visons aussi des sources suisses et belges ainsi que la presse régionale et la presse spécialisée ;
- nous allons également élargir dans une certaine proportion l’éventail de nos sources internationales, mais là notre intention est claire, nous voulons nous limiter à proposer un aperçu. Nous ne cherchons pas à reproduire LexisNexis ou Factiva. La question est de définir le bon dosage.